No mundo dos negócios, buscar novos clientes é algo fundamental para impulsionar o crescimento das vendas. E em tempos nos quais a relação entre empresas e potenciais clientes é cada vez mais personalizada e próxima, ter contatos na manga para estabelecer um marketing de relacionamento se tornou prerrogativa para o sucesso. É aqui que entra o que chamamos de captação de leads.
Nesse texto, vamos explorar o universo dos leads, descomplicando o que são, como conquistá-los e transformá-los em oportunidades valiosas de venda. Além disso, vamos te oferecer 8 estratégias e táticas poderosas para turbinar sua captação de leads e, é claro, dar aquele impulso ao seu faturamento. Ficou curioso? Então, continue lendo!
O que são leads e por que captá-los?
Lead é aquela pessoa que mostra algum interesse na sua empresa, no que você vende ou no serviço que oferece. E, pelo interesse, ela compartilha algumas informações de contato, como nome, e-mail ou telefone. Com esses contatos em mãos, é possível construir um relacionamento com esse futuro cliente e guiá-lo pelo caminho das vendas, até que ele tome a decisão final da compra.
Observe o gráfico abaixo da pesquisa realizada pela Ascend2, sobre como as empresas costumam utilizar estratégias de captação de leads:
Ao observarmos, percebemos que 61% das empresas não têm critérios definidos ou nem sempre utilizam estratégias para captar leads. É importante saber que captar leads está totalmente relacionado tanto ao marketing digital, quanto ao offline; é algo essencial para qualquer empresa que deseje crescer e se destacar no mercado. Afinal, sem leads, não há vendas, e sem vendas, não há lucro.
Além disso, a captação de leads oferece a você a oportunidade de:
- Aumentar a visibilidade da sua marca e atrair mais pessoas para o seu site;
- Construir um relacionamento de confiança com o seu público-alvo e se posicionar como autoridade no seu nicho;
- Educar os seus potenciais clientes sobre as suas soluções e os seus diferenciais;
- Identificar as necessidades, as dores e os desejos dos seus prospects, oferecendo soluções personalizadas;
- Reduzir o custo de aquisição de clientes (CAC), aumentando o retorno sobre o investimento (ROI) das suas ações de marketing;
- Estabelecer uma comunicação mais direta e personalizada, com um público que tem maior potencial de conversão;
- Educar o lead antes de enviá-lo para sua equipe de vendas, diminuindo o tempo de convencimento e otimizando o tempo do seu time.
Como captar leads?
Existem diversas formas de captar leads para o seu negócio, tanto on-line quanto off-line. O importante é que você ofereça algo de valor em troca da informação de contato do seu potencial cliente. Esse “algo” pode ser um conteúdo educativo, uma oferta especial, uma demonstração gratuita, um teste grátis, um cupom de desconto, um brinde e por aí vai. Observe a pesquisa realizada pela DemandGen em 2020 sobre quais conteúdos as pessoas estão mais dispostas a oferecer seus dados:
A seguir, vamos apresentar algumas estratégias e táticas eficazes para você captar leads e impulsionar o seu negócio.
1. Marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma das estratégias mais poderosas para captar leads na internet por meio do marketing digital. Consiste em criar e distribuir conteúdos relevantes, úteis e atrativos para o seu público-alvo, com o objetivo de educá-lo, engajá-lo e guiá-lo pelo funil de vendas, por meio de um planejamento de inbound marketing.
O marketing de conteúdo pode ser aplicado em diversos formatos, como postblogs, e-books, infográficos, vídeos, podcasts, webinars, newsletters etc. O importante é que você produza conteúdos que respondam às dúvidas e às necessidades dos seus potenciais clientes em cada etapa da jornada de compra.
Para captar leads com o marketing de conteúdo, você pode usar algumas táticas como:
- Criar landing pages (páginas de destino) com formulários para os seus visitantes preencherem em troca do acesso ao seu conteúdo;
- Inserir pop-ups (janelas que aparecem na tela) ou banners (faixas publicitárias) no seu site ou blog com ofertas irresistíveis para os seus visitantes;
- Usar calls-to-action (chamadas para ação) nos seus conteúdos para incentivar os seus leitores a tomarem alguma atitude, como se inscrever na sua newsletter, baixar um material rico ou solicitar um orçamento;
- Criar quizzes (questionários interativos) ou calculadoras (ferramentas que estimam algum valor) para os seus visitantes interagirem e receberem um resultado personalizado em troca dos seus dados;
- Colocar um formulário ao final do seu postblog, estimulando a pessoa a deixar seu e-mail e contatos para receber um e-book com mais informações sobre aquele tema.
2. Cold calling
Cold calling é uma técnica de prospecção ativa que consiste em ligar para pessoas que ainda não conhecem a sua empresa e tentar despertar o seu interesse pelo seu produto ou serviço. É uma forma de captar leads que requer habilidade, persistência e preparação.
Para fazer cold calling com eficiência, você precisa:
- Segmentar o seu público-alvo e definir o seu perfil de cliente ideal (ICP);
- Pesquisar sobre os seus prospects e identificar as suas dores, os seus desafios e as suas oportunidades;
- Elaborar um roteiro de vendas com uma abordagem personalizada, objetiva e consultiva;
- Usar gatilhos mentais para gerar curiosidade, urgência e autoridade;
- Qualificar os seus leads e agendar uma reunião ou uma demonstração do seu produto ou serviço.
3. Indicações de clientes
Outra forma de captar leads é através da carteira de clientes da própria empresa. Clientes satisfeitos sempre estão dispostos a indicar o seu negócio para amigos e conhecidos, gerando leads qualificados e confiáveis.
Para incentivar as indicações de clientes, você pode:
- Oferecer um excelente atendimento ao cliente e superar as suas expectativas;
- Pedir feedbacks constantes e avaliar o grau de satisfação e fidelização dos seus clientes;
- Criar um programa de indicação com benefícios para os clientes que indicarem novos leads, como descontos, brindes, bônus etc.;
- Agradecer as indicações recebidas e reconhecer os clientes que as fizeram.
4. Parcerias com empresas não concorrentes e que têm o mesmo público-alvo
Uma estratégia inteligente para captar leads é fazer parcerias com empresas que não são concorrentes diretas da sua, mas que têm o mesmo público-alvo que o seu. Assim, você pode aproveitar a audiência dessas empresas para divulgar o seu negócio e gerar leads.
Algumas formas de fazer parcerias com outras empresas são:
- Co-marketing: criar e promover conteúdos em conjunto com outra empresa, como e-books, webinars, infográficos etc.;
- Co-branding: criar e lançar produtos ou serviços em conjunto com outra empresa, agregando valor e reconhecimento para ambas as marcas;
- Cross-selling: oferecer produtos ou serviços complementares aos seus clientes em parceria com outra empresa, gerando mais vendas e satisfação para ambos os lados.
5. Escreva artigos nas redes sociais
As redes sociais também são ótimos canais para captar leads na sua estratégia de marketing digital, pois permitem que você alcance um grande número de pessoas interessadas no seu nicho de mercado. Além de compartilhar conteúdos relevantes e interagir com o seu público nas redes sociais, você também pode escrever artigos nas plataformas que oferecem essa funcionalidade, como o LinkedIn.
Escrever artigos nas redes sociais pode ajudá-lo a:
- Aumentar a sua autoridade e credibilidade no seu segmento;
- Atrair mais seguidores e visitantes para o seu perfil ou página;
- Gerar mais tráfego para o seu site ou blog;
- Captar leads por meio de formulários ou links para os seus conteúdos.
6. Lançamento meteórico
Caso queira lançar um produto ou serviço, em especial algum curso on-line, uma boa estratégia para captar leads e estabelecer uma boa base de potenciais clientes é a do lançamento meteórico. Essa abordagem performa especialmente bem com cursos on-line.
Funciona assim: primeiro, há a fase de antecipação, na qual você divulga nas redes sociais e em outros canais de comunicação que fará uma live, mini aula gratuita ou lançará seu produto novo com um desconto exclusivo.
Aí, informa que aqueles que quiserem o link para assistir à live, mini aula ou conhecer melhor o novo produto, assim como saber o desconto, deverão entrar em um grupo de WhatsApp. É possível até colocar um botão já direcionando para o grupo no anúncio.
Pronto! Você já tem sua base de contatos para estabelecer um marketing de relacionamento. Daí em diante, alimente o grupo com informações relevantes, mantendo-os engajados.
7. Coloque uma nova etapa antes da pessoa entrar em contato
Usando chatbots, é possível adicionar uma etapa no chat do seu site ou no inbox das suas redes sociais, na qual a pessoa precisa deixar seu e-mail, nome e telefone antes de seguir com o atendimento.
O WordPress também oferece a possibilidade de colocar um pequeno formulário nos botões de contato (WhatsApp ou Fale conosco) do seu site, de forma que toda vez que o visitante clicar neles, deverá fornecer seu número de telefone e e-mail antes de enviar a mensagem.
Assim, você terá as informações necessárias dessas pessoas, para poder estabelecer futuros contatos. No entanto, é importante estudar se essa nova etapa não acabará desestimulando seu target. Além disso, lembre-se sempre de solicitar a permissão do lead para enviar os e-mails ou mensagens, mantendo assim a sua comunicação dentro das normas de privacidade exigidas pelas plataformas, evitando ser classificado como spam.
8. Truques simples de marketing digital
Existem alguns outros truques simples de marketing digital que podem fazer a diferença na hora de captar leads para o seu negócio. São pequenas ações que podem gerar grandes resultados. Veja alguns exemplos:
- Use palavras-chave relevantes para o seu nicho nos seus conteúdos, títulos, URLs e meta tags, para melhorar o seu posicionamento nos mecanismos de busca e atrair mais visitantes orgânicos;
- Otimize o seu site ou blog para dispositivos móveis, garantindo uma boa experiência de navegação para os usuários que acessam o seu conteúdo por smartphones ou tablets;
- Insira botões de compartilhamento nas suas páginas e nos seus conteúdos, facilitando que os seus visitantes divulguem o seu negócio nas redes sociais;
- Crie uma assinatura de e-mail profissional e atraente, com o seu nome, cargo, empresa, logo, telefone e links para o seu site ou blog.
Se você deseja aprender técnicas ainda melhores de qualificação de leads e aprimorar suas vendas, confira nosso conteúdo sobre estratégias de vendas e marketing com foco na qualificação de leads.
Além de captar, é preciso converter seus leads!
Os truques de marketing digital e marketing offline apresentados certamente vão ajudá-lo a captar mais leads para o seu negócio. No entanto, lembre-se: não basta apenas captar leads, é preciso nutri-los e convertê-los em clientes. Para isso, você pode contar com a ajuda da Fizzing 360.
Somos uma agência de publicidade e marketing digital que oferece soluções personalizadas para a sua empresa. Entre em contato conosco hoje mesmo e descubra como podemos impulsionar o seu negócio com o nosso trabalho. Estamos esperando por você!
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